Es kann nur EINEN geben!

Im sportlichen Wettkampf können wir die drei Sieger am Ende auf dem Siegertreppchen sehen.
Nach dem Wettbewerb stehe dort die drei Sieger und werden entsprechend geehrte. Hymnen werden gespielt, Fahnen werden aufgezogen und es gibt die begehrten Medaillen Gold – Silber – Bronze.
Der Sieger bleibt selbstverständlich in besonderem Maße geehrt und wir erinnern uns nach Jahren an ihn oder Sie.

Auch wenn dies für den zweiten und dritten Platz nicht so stark ausgereift ist, so bleibt doch auch diesen beiden Athleten noch genügend Ruhm und Ehre.

Anders erleben wir dies im Wettkampf um die Kunden und deren Aufträge. Hier gibt es nur einen Sieger! Zweiter und Dritter sind keine Sieger mehr sondern schon Verlierer. Sie haben den Auftrag nicht bekommen. Deshalb kommt es in der Disziplin ‚Verkauf‘ besonders darauf an, im richtigen Moment „top fit“ zu sein und den Sieg in Form eines Auftrages „nach Hause“ zu holen.

Die „Wettkämpfer“, die einzelnen Verkäufer, sind also besonders angehalten, sich auf diesen entscheidenden Zeitpunkt vorzubereiten, um letztlich den 1. Platz zu gewinnen. Unverzichtbar ist dabei einen entsprechende Kundenorientierung. Ich möchte hier eine kleine Checkliste publizieren, die sich in meinen eigenen Jahren im Verkauf bewährt hat, und die ich auch in den Verkaufstrainings anbiete.

Die Leser mögen vielleicht sagen: „Das sind ja alten Hüte!“ Bitte vergessen Sie nicht, sich immer wieder auf diese kleinen Anhaltspunkte neue zu konzentrieren, denn „Es kann nur EINEN geben!“

  • Was will, braucht mein Kunde wirklich?
  • Was kann ich ihm anbieten?
  • Wie kann ich Ihn unterstützen / helfen?
  • Welchen Mehrwert hat der Kunden/Interessent, wenn er sich für mein Angebot entscheidet?
  • Wie kann ich ihn überraschen, begeistern, motivieren?
  • Wodurch kann ich mich frühzeitig von meinen Mitbewerbern abgrenzen?
  • Und wenn diese Ziele nicht erreicht werden – wie kann ich mich in einem Kopf-an-Kopf-Rennen in einem Endspurt auf der Zielgeraden doch noch an die Spitze setzten?

Eine kleine Liste, die ich aber immer wieder zu Rate ziehen kann. Vielleicht schreiben Sie sich auch eine kleine Karte, die sich sich noch kurz vor dem ersten Gespräch ansehen und die Fragen versuchen zu beantwortet.

Zum Schluss möchte ich noch eine „alte“ Marketingweisheit zitieren: „Der Onkel der etwas mitbringt, ist 10x beliebter, als die Tante die bloß singt!“

Matthias C. J. Dannhorn